اگر از مذاکره خوشتان نمیآید یا شروع کردنش برایتان استرسآور است، خبر خوب این است که مذاکره یک مهارت آموختنی است و با شناخت روانشناسی ارتباط میشود آن را تقویت کرد. اولین و مهمترین نکته این است که قبل از شروع مذاکره، خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید دنیا را از زاویه دید او ببینید. پژوهشی از Adam Galinsky نشان داد افرادی که فعالانه دیدگاه طرف مقابل را تحلیل میکنند، بسیار موفقتر از کسانی هستند که فقط روی خواستههای خودشان تمرکز دارند یا صرفاً به احساسات طرف مقابل فکر میکنند. وقتی بفهمید انگیزه، نگرانی و هدف واقعی طرف مقابل چیست، راحتتر میتوانید نقطه مشترک پیدا کنید و معامله را جلو ببرید.
نکته دوم این است که همیشه کمی بیشتر از آنچه واقعاً میخواهید درخواست کنید. این کار به شما فضای مانور میدهد. وقتی خواسته بالاتری مطرح میکنید، در جریان مذاکره میتوانید بخشی از آن را کنار بگذارید و امتیاز بدهید، بدون اینکه از هدف اصلیتان دور شوید. این «امتیاز دادن حسابشده» باعث میشود طرف مقابل احساس برد کند، در حالی که شما هم به خواسته اصلیتان رسیدهاید.
و نکته سوم این است که وقتی لازم است پیشنهادی را رد کنید، خودتان را در نقش مقصر قرار ندهید. اگر «نه» گفتن را شخصی کنید، طرف مقابل حالت تدافعی میگیرد و فضا تنشآلود میشود. اما اگر نشان دهید محدودیت از شرایط یا ساختار میآید، نه از دشمنی شما، مذاکره همچنان در مسیر همکاری باقی میماند. در این حالت، هر دو طرف در یک جبهه قرار میگیرید تا به یک راهحل مشترک برسید.
در نهایت، مذاکره موفق یعنی درک عمیق طرف مقابل، درخواست هوشمندانه و مدیریت درست «نه» گفتن. با تمرین این سه اصل، حتی کسانی که از مذاکره فراریاند هم میتوانند به مذاکرهکنندهای قدرتمند تبدیل شوند.