در این گفتوگو، پروفسور جرارد کوهان، استاد برجسته مدیریت در MIT، به اهمیت مذاکره در رهبری و مدیریت می پردازد. او مذاکره را نه صرفاً یک مهارت، بلکه منبعی از قدرت میداند؛ ابزاری که از طریق آن میتوان به اهداف دست یافت و بر دیگران تأثیر گذاشت. از نگاه او، حتی میتوان واژهی «مدیریت» را با «مذاکره» جایگزین کرد، چرا که مدیریت و رهبری در واقع چیزی جز مذاکره در سطوح مختلف نیستند—از آغاز تا میانهی مسیر تصمیمگیری.
کوهان تأکید میکند که مذاکرهکنندگان باید میان دو قطب مهم تعادل برقرار کنند: از یک سو همدلی با طرف مقابل و از سوی دیگر، پیگیری منافع و اهداف خود. این تعادل، بهویژه در موقعیتهایی مثل مذاکره بر سر حقوق یا پاداش، اهمیت زیادی دارد. او دو شیوهی برخورد را مقایسه میکند: یکی رویکردی تهاجمی که صرفاً بر خواستهی فردی تأکید دارد، و دیگری رویکردی همدلانه که با طرح سؤالات و مشارکت دادن طرف مقابل، به نتیجهای مشترک و پایدار میرسد. بهگفتهی او، هرچه افراد بیشتر احساس کنند در فرآیند تصمیمگیری سهیماند، تعهدشان به نتیجه نیز بیشتر خواهد بود.
یکی از نکات کلیدی که کوهان بر آن تأکید داشت، نقش حیاتی آمادگی پیش از مذاکره بود. او گفت که آمادگی، تا ۹۰ درصد موفقیت در مذاکره را تعیین میکند. برای این آمادگی، باید از خود پرسید: «چه چیزهایی را نمیدانم؟» یا «در این مذاکره از چه چیزی میترسم؟» بهویژه باید به سؤالاتی فکر کرد که امیدواریم از ما پرسیده نشوند—چرا که همینها نقاط کور ما هستند. او پیشنهاد داد که افراد پیشاپیش برای پاسخ به این سؤالات آماده شوند، بدون آنکه نیاز به دروغگویی باشد. مثلاً اگر کسی بپرسد «آیا از جای دیگری پیشنهاد داری؟» و واقعاً نداشته باشیم، میتوان با صداقت گفت که در آغاز مسیر مذاکره هستیم و بهدنبال بررسی گزینههای مختلف خواهیم بود. این نوع پاسخ، ضمن حفظ صداقت، پیام روشنی به طرف مقابل میدهد: اگر گزینهی مناسبی ارائه نشود، بهزودی سراغ دیگران خواهیم رفت.
در پایان، کوهان بر این نکته تأکید میکند که مذاکره فقط رسیدن به نتیجه نیست، بلکه فرصتی برای خلق ارزش ذهنی و فکری است. مذاکرهی موفق، گفتوگویی است که هم به خواستهها پاسخ میدهد و هم رابطهها را تقویت میکند.
کوهان تأکید میکند که مذاکرهکنندگان باید میان دو قطب مهم تعادل برقرار کنند: از یک سو همدلی با طرف مقابل و از سوی دیگر، پیگیری منافع و اهداف خود. این تعادل، بهویژه در موقعیتهایی مثل مذاکره بر سر حقوق یا پاداش، اهمیت زیادی دارد. او دو شیوهی برخورد را مقایسه میکند: یکی رویکردی تهاجمی که صرفاً بر خواستهی فردی تأکید دارد، و دیگری رویکردی همدلانه که با طرح سؤالات و مشارکت دادن طرف مقابل، به نتیجهای مشترک و پایدار میرسد. بهگفتهی او، هرچه افراد بیشتر احساس کنند در فرآیند تصمیمگیری سهیماند، تعهدشان به نتیجه نیز بیشتر خواهد بود.
یکی از نکات کلیدی که کوهان بر آن تأکید داشت، نقش حیاتی آمادگی پیش از مذاکره بود. او گفت که آمادگی، تا ۹۰ درصد موفقیت در مذاکره را تعیین میکند. برای این آمادگی، باید از خود پرسید: «چه چیزهایی را نمیدانم؟» یا «در این مذاکره از چه چیزی میترسم؟» بهویژه باید به سؤالاتی فکر کرد که امیدواریم از ما پرسیده نشوند—چرا که همینها نقاط کور ما هستند. او پیشنهاد داد که افراد پیشاپیش برای پاسخ به این سؤالات آماده شوند، بدون آنکه نیاز به دروغگویی باشد. مثلاً اگر کسی بپرسد «آیا از جای دیگری پیشنهاد داری؟» و واقعاً نداشته باشیم، میتوان با صداقت گفت که در آغاز مسیر مذاکره هستیم و بهدنبال بررسی گزینههای مختلف خواهیم بود. این نوع پاسخ، ضمن حفظ صداقت، پیام روشنی به طرف مقابل میدهد: اگر گزینهی مناسبی ارائه نشود، بهزودی سراغ دیگران خواهیم رفت.
در پایان، کوهان بر این نکته تأکید میکند که مذاکره فقط رسیدن به نتیجه نیست، بلکه فرصتی برای خلق ارزش ذهنی و فکری است. مذاکرهی موفق، گفتوگویی است که هم به خواستهها پاسخ میدهد و هم رابطهها را تقویت میکند.