در این قسمت، الینی ماتا به همراه دو مهمان متخصص—آن‌لیس نگاتا و گوریک نگ—تجربه‌های شخصی و راهکارهای عملی برای مذاکره‌ی مؤثر درباره‌ی افزایش حقوق را بررسی می‌کنند. آن‌ها تأکید می‌کنند که این درخواست نباید ناگهانی باشد، بلکه باید از روز اول کاری با شناخت ارزش خود، عملکرد مستمر، و ارتباط هوشمندانه با مدیران زمینه‌سازی شود.
درخواست افزایش حقوق فقط یک جمله نیست، بلکه ترکیبی از خودشناسی، تحلیل موقعیت، و ارتباط مؤثر است. این پادکست راهنمایی میکنه چطور با آمادگی، احترام و استراتژی وارد این گفت‌وگو بشیم و مسیر حرفه‌ای‌مون رو با جسارت و آگاهی بسازیم.
الینی ماتا با آن‌لیس نگاتا و گوریک نگ درباره چالش‌های ارتباطی و روانی افراد تازه‌کار هنگام درخواست افزایش حقوق گفتگو میکنه. مهم‌ترین مانع‌ها شامل شک به لیاقت خود، ترس از قضاوت دیگران، و نداشتن الگوی مقایسه یا مشاور حرفه‌ای هست. بسیاری از افراد یا خیلی زود اقدام می‌کنن یا خیلی دیر، یا لحن‌شون بیش از حد طلبکارانه یا بیش از حد محتاطه.– بهترین زمان برای درخواست، وقتی‌ست که مسئولیت‌های فرد از شرح وظایفش فراتر رفته و در پروژه‌های مهم مشارکت داده شده.
– مذاکره باید قبل از ارزیابی سالانه و در آغاز تعیین اهداف سالانه انجام بشه تا هم بودجه وجود داشته باشه و هم معیارهای عملکرد مشخص باشن.
– ارتقا غیررسمی (مثل دعوت به جلسات مهم یا واگذاری مسئولیت‌های جدید) نشانه‌ای از ارزش‌افزوده فرد در سازمانه و می‌تونه نقطه‌ی شروع مذاکره باشه.درخواست افزایش حقوق فقط یک جمله نیست، بلکه نیازمند خودشناسی، زمان‌بندی هوشمند، و لحن متعادل است. وقتی بدونی که ارزش‌گذاری روی کارت شروع شده، وقتشه که برای جبران مالی هم وارد مذاکره بشی.
تأکید میشه که قبل از درخواست، باید تحقیق داخلی انجام داد، سیاست‌های شرکت رو شناخت، و با همکاران باتجربه مشورت کرد. داشتن دو عدد ذهنی—مقدار مطلوب و مقدار واقع‌بینانه—کمک میکنه مذاکره مؤثرتر باشه.
– درخواست باید بر اساس عملکرد فراتر از انتظار و مشارکت واقعی در تیم باشه، نه صرفاً سابقه.
– گفت‌وگو باید محترمانه، مستند و با برنامه‌ریزی بلندمدت انجام بشه؛ مثل کاشتن بذر رابطه.
– سکوت بعد از بیان عدد، نشانه‌ی اعتماد به نفس و جلوگیری از مذاکره علیه خوده.
– اگر مدیر بی‌علاقه به رشد فرد باشه، نشانه‌ای از لزوم تغییر مسیر شغلیه.
بعد از جلسه، باید توافقات رو با پیام یا ایمیل مستند کرد و زمان پیگیری بعدی رو مشخص کرد. این روند نه‌تنها به افزایش حقوق کمک میکنه، بلکه به رشد حرفه‌ای و ساختن رابطه‌ای مؤثر با مدیر منجر میشه.
اگر مدیر از رشد شما حمایت نکند، نشانه‌ای برای تغییر مسیر است، چون ارزش شما باید دیده و جبران شود.متن پادکست:
کرت نیکیچ: سلام به همه. خوش اومدید به مجموعه پادکست‌های مدیریت هاروارد. من کرت نیکیچ هستم. ما توی این مجموعه همیشه دنبال اینیم که راه‌های تازه‌ای پیدا کنیم تا از روز اولِ کاری‌تون تا روز بازنشستگی، هر چیزی که لازم دارید رو در اختیارتون بذاریم.
وقتی به اولین شغل آدم فکر می‌کنم، پر از چالش‌های خاصیه که همش با تغییر دنیای کار، عوض میشه. حتی با شغل اول خود من خیلی فرق داشت و خب، واقعا سخته آدم بدونه باید برای مشاوره به کجا رجوع کنه.
برای همین می‌خوام یه قسمت از جدیدترین پادکست های مدیریت هاروارد به اسم “تازه کار”رو بهتون معرفی کنم. این پادکست مثل یه راهنمایی برای جوون‌هاست تا بتونن یه مسیر کاری معنادار، اونجوری که خودشون می‌خوان، بسازن. مجریش هم دوست و همکار من، الینی ماتا هست که از مصاحبه‌ها گرفته تا مدیریت روسای سخت‌گیر یا حتی اینکه بفهمین زندگی کارمندی مناسب شما هست یا نه، از همه‌چی صحبت میکنه
گرچه “تازه کار” مخصوص حرفه‌ای‌های جوونه، ولی درس‌هاش به درد همه می‌خوره. من وقتی قسمت درخواست افزایش حقوق رو شنیدم، فهمیدم که شما هم ممکنه براتون مفید باشه. توی این قسمت، الینی با آن-لیس نگاتا، نویسنده و کارشناس مالی، و گوریک نگ، نویسنده، مشاور شغلی و مهمون قدیمی پادکستامون صحبت میکنه تا توصیه‌هاشونو بشنویم. آن-لیس و گوریک توضیح میدن چطوری باید زمینه‌سازی کرد، چه موقع زمان مناسبیه که با مدیرتون وارد گفتگو بشین، و چطور میشه مذاکره بعدش رو مدیریت کرد. پس این قسمت رو گوش بدین، امیدوارم خوشتون بیاد.
الینی ماتا: فکر می‌کنین آماده اینین که درخواست افزایش حقوق بدین؟ ما از شما خواستیم تجربه‌هاتون از اولین بارِ درخواست افزایش حقوق رو برامون بفرستین. خب”خوان” که یکی از شنوندگانمونه این پیام رو فرستاده:
خوان: اولین باری که درخواست افزایش حقوق دادم، خیلی ترسیده بودم، واسه همین برام خیلی سخت بود. من حدود چهار سال توی این شرکت کار کرده بودم و تازه داشتم می‌فهمیدم چقدر برای تیم مهمم. باید درک کنین که ارزش‌تون چقدره. این بزرگ‌ترین درسی بود که از اون تجربه گرفتم.
الینی ماتا: خوان درست میگه که شناختن ارزشِ خودتون مهمه، ولی گرفتن اولین افزایش حقوق، فقط به این ختم نمیشه. باید استراتژیک عمل کنین، حواس‌تون به اتفاقات شرکت، رئیس‌تون و حتی رئیسِ رئیس‌تون باشه. خوش اومدین به پادکست”تازه کار”، جایی برای گفتگوهای صادقانه و توصیه‌های عملی برای اینکه بازی به اسم “کار” رو بلد بشین. من الینی ماتا هستم.
اگه فکر می‌کنین وقتشه اولین بار برای افزایش حقوق اقدام کنین ولی نمی‌دونین از کجا شروع کنین، این قسمت، مخصوص شماست. یکی از مهم‌ترین چیزا اینه که بفهمین گرفتن افزایش حقوق خیلی فراتر از یه گفتگوی ساده با رئیستونه که توش فقط درخواست پول بیشتر می‌کنین. این یه رونده که از روز اول کاری شروع میشه.
امروز قدم به قدم میریم جلو: از زمینه‌سازی گرفته تا صحبت با مدیر و مذاکره‌ای که بعدش پیش میاد. برای این کار، دو مهمون داریم که تجربه زیادی توی مسائل شغلی و مالی دارن. اولی، آن-لیس نگاتا، حسابدار رسمی و نویسنده که درباره امور مالی شخصی آموزش میده. خودش هم توی شرکت‌های بزرگ حسابداری کار کرده و یاد گرفته چطور برای حقوقش مذاکره کنه. دومی هم گوریک نگ. مشاور شغلی دانشگاهی و نویسنده کتاب “قوانین ناگفته”، که ما توی این برنامه زیاد بهش رجوع می‌کنیم. البته این کتاب رو مجله مدیریت هاروارد یا همون HBR منتشر کرده، ولی گوریک کارش رو از بانکداری شروع کرده و بعدش هم توی مشاوره کار کرده، پس تجارب شخصی زیادی برای گفتن داره. خب، بریم سراغ اصل مطلب.
الینی ماتا: قبل از اینکه داستان خودمو درباره درخواست افزایش حقوق بگم، می‌خوام از شما دوتا بپرسم، یادتونه اولین بار که مجبور شدین توی شغل حرفه‌ای‌تون درخواست افزایش حقوق بدین، کِی بود؟
گوریک نگ: راستش اولین بار وقتی بود که اصلا حقوقی نمی‌گرفتم! کار داوطلبانه بود، ولی برای یه شرکت انتفاعی که پول در می‌آورد. منم داشتم کمک می‌کردم پول دربیارن و حس می‌کردم حتی بیشتر از بعضی کارمندای اصلی‌شون دارم کار می‌کنم. برای همین گفتم: من دوست دارم طولانی مدت باهاتون همکاری کنم، مخصوصا در طول ترم تحصیلی. دارم چند فرصت دیگه رو هم بررسی می‌کنم که البته حقوقی هستن. می‌خواستم ببینم امکانش هست درباره یه کمک‌هزینه یا یه جور دستمزد صحبت کنیم؟
الینی ماتا: نه- مستقیم نگفتی “حقوق”! خیلی جالبه.
گوریک نگ: آره، فکر کنم اولین بار نتیجه‌ش یه کارت هدیه بود.
الینی ماتا: جدی؟
گوریک نگ: آره. ولی اگه نمی‌پرسیدم، همون صفر می‌موند.
الینی ماتا: وای. خب آن-لیس، من کنجکاوم بدونم اولین تجربه تو چی بوده، بعدش داستان خودمو می‌گم.
آن-لیس نگاتا: حتما. چند سال اول کار من، یه‌کم متفاوت بود چون شرکتی که اونجا بودم، حقوق اولیه بالایی نمی‌داد، ولی هر سال افزایش خیلی خوبی داشت. برای همین سه چهار سال اول اصلا نیاز نبود برای افزایش حقوق بجنگم، چون سالانه ۱۵ تا ۲۰ درصد، حقوقم بالا می‌رفت. ولی وقتی از اون شرکت اومدم بیرون و یه جای دیگه شروع کردم، تازه دیدم اینجا افزایش حقوق فقط ۳ تا ۴ درصده. چون عادت نداشتم، برام عجیب بود. اونجا بود که مجبور شدم برای اولین بار مذاکره کنم. چند ماهی طول کشید، فکر کنم سه چهار ماه، ولی در نهایت افزایش خوبی گرفتم، خیلی بیشتر از اون ۴ درصد.
الینی ماتا: خب برای من اولین بار وقتی بود که وارد یه شغل حرفه‌ای شدم و مجبور بودم برای حقوق، مذاکره کنم. یادمه به مامانم زنگ زدم و گفتم: «خب حالا چجوری بگم؟» چون برای من سخت‌ترین بخش همیشه نحوه بیانشه. اینکه چطور حرف بزنم که حرفه‌ای باشه، ولی همچنان خودم باشم، صادق و طبیعی به نظر بیام. همه‌چیز رو نوشتم، تمرین کردم، حتی تمرین بداهه‌گویی کردم تا موقع گفتگو قاطی نکنم.
اول از مدیرم پرسیدم: «می‌تونیم درباره این موضوع صحبت کنیم؟» و اونم گفت آره. بعد جلسه جدا گذاشتیم. اونجا بهش گفتم: «این مقدار الان می‌گیرم، این مقدار می‌خوام.» اونم گفت: «باشه، بذار بررسی کنم.» سه هفته طول کشید تا جواب داد و گفت: «تبریک، این مقدار رو می‌دیم.» ولی ۱۲ هزار دلار در سال، کمتر از چیزی بود که خواسته بودم. اولین واکنشم این بود که بگم: «می‌خوام دوباره مذاکره کنم.» اونم گفت: «باشه، تلاش می‌کنم.» ولی آخرش برگشت و گفت: «متاسفم، این حداکثر مقداریه که تونستن تصویب کنن.»
ولی قبل از اینکه بریم سراغ اینکه تو همچین شرایطی باید چیکار کرد، باید بگم بزرگ‌ترین چالش من همیشه برقراری ارتباطه؛ اینکه چطوری حرفمو بزنم که هم حرفه‌ای باشه و هم جذاب. برای همین می‌خوام از شما دوتا بپرسم: به نظرتون آدمایی که تازه، وارد کار حرفه‌ای می‌شن، موقع درخواست افزایش حقوق، چه چالش‌هایی دارن؟
آن-لیس نگاتا: فکر می‌کنم چندتا چالش وجود داره. یکی از رایج‌ترین‌ها اینه که آدم هی با خودش فکر میکنه: «اصلا من لایق این افزایش حقوق هستم؟» یعنی آیا کاری که تحویل دادم اونقدری بوده که ارزش این افزایش رو داشته باشه؟ وقتی هم چیزی برای مقایسه نداری، مثلا همکار صمیمی نداری که باهاش مشورت کنی یا مثل تو با مادرت یا یه آدم حرفه‌ای مشورت کنی، ممکنه حس کنی اصلا هنوز لیاقتش رو نداری. یه چالش دیگه هم اینه که آدم نمی‌خواد جوری به نظر برسه که فقط برای پول اونجاست. همین باعث میشه بعضی‌ها توی شروع این گفتگو دودل باشن.
الینی ماتا: ولی می‌خوام اینو به چالش بکشم، چون خب آخرش همه‌مون برای پول کار می‌کنیم، نه؟ پس چرا نریم درخواست همون پول رو بدیم؟
آن-لیس نگاتا: دقیقا، منم همین حسو دارم.
الینی ماتا: ولی سختیش اینجاست که آدم بتونه اون حس لیاقت رو پیدا کنه. نمی‌دونم اسمشو بذاریم سندروم ایمپوستر یا کلا مشکل دفاع کردن از خودت.
گوریک نگ: برای کسایی که اوایل کارشونه – و راستشو بخواین برای همه‌ی سال‌های کاری و حتی زندگی – این یه بازی خیلی ظریفه: هم باید زمان درست رو انتخاب کنی، هم لحن درست رو. چیزی که زیاد می‌بینم اینه که آدم‌ها یا خیلی زود می‌پرسن یا خیلی دیر، یا خیلی محکم می‌پرسن یا زیادی نرم.
الینی ماتا: چی؟ خب…
گوریک نگ: مثلا درباره خیلی زود پرسیدن، من دیگه حساب از دستم در رفته چند نفر بودن که مدیرهاشون می‌گفتن: «اینا بچه‌های نسل جدید، همین الان اومدن سر کار، دو هفته نشده می‌خوان مدیرعامل شن!» این یه مثال از اقدام زودهنگامه. اون‌ور قضیه هم کسایی هستن که دچار همون سندروم ایمپوسترن، یا کسی رو توی صنعت ندارن که راهنمایی‌شون کنه. اینجوری اونقدر صبر می‌کنن و صبر می‌کنن که آخرش خیلی دیر میشه.
یه عده هم زیادی محکم می‌پرسن، جوری که انگار طلبکارن: «من این ارتقا رو می‌خوام» یا «چرا منو به این اندازه حقوق نمی‌دین؟» که خب اونم بیشتر مربوط به لحن آدمه. از اون طرف، کسایی هستن که زیادی ملایمن، طوری که انگار خودشون دارن با خودشون مذاکره می‌کنن! خود من بارها این کارو کردم، مثلا حرفمو اینجوری می‌زنم: «می‌خواستم ببینم میشه دربارۀ این موضوع صحبت کنیم؟ البته اگه نخواین هم اشکالی نداره.»
الینی ماتا: یا اینکه شروع می‌کنی به توضیح اضافه دادن.
گوریک نگ: دقیقا، توضیح اضافه.
الینی ماتا: آره، من خیلی این کارو می‌کنم.
گوریک نگ: واسه همینه که این یه تعادل حساس بین زمان و محکم حرف زدنه.
الینی ماتا: خب، حالا به نظرتون چه زمانی خوبه برای درخواست؟ مثلا بعد از یه پروژه بزرگ؟ یا باید صبر کنی سه‌تا پروژه بزرگ انجام بدی؟ چون شغل‌ها با هم فرق دارن. آدم باید چه ملاکی برای خودش بذاره که بگه «خب، الان وقتشه که درخواست افزایش حقوق بدم»؟ چیزی که من شنیدم اینه که وقتی کارت از محدوده شرح وظایفت فراتر میره، اون موقع وقتشه. شما با این حرف موافقین یا مخالف؟
آن-لیس نگاتا: من با این حرف موافقم، ولی گاهی وقت‌ها بستگی داره به اینکه چقدر توی اون شرکت موندی. چون ممکنه تازه یک ماه یا دو ماه اومده باشی و همون اول کار، مسئولیت‌هات خیلی بیش از وظایف سازمانیت باشه، ولی فکر می‌کنم اون موقع هنوز یه‌کم زوده.
به نظرم اگه حدود شش ماه بمونی، یه کارنامه عملکردی داری که نشون میده انتظارات رو برآورده کردی یا حتی بالاتر رفتی. اون‌وقت میتونی محکم‌تر وارد مذاکره بشی.
ولی می‌خوام درباره آدمایی هم حرف بزنم که بیشتر از یه سال توی شرکت بودن و منتظرن تا ارزیابی سالانه برسه. به نظرم اون موقع احتمالا دیر شده. بهترین کار اینه که اوایل سال، وقتی اهداف سالانه تعیین میشه، وارد این مذاکره بشی. اینجوری می‌دونی دقیقا قراره با چه معیارهایی سنجیده بشی و میشه لیست کنی که کجاها بالاتر از انتظار عمل کردی. بعد موقع ارزیابی آخر سال، میتونی به مدیرت بگی: «همون‌طور که اول سال گفتم، دوست داشتم افزایش حقوق بگیرم. اینم لیست همه کارایی که انجام دادم.» چون مشکلِ صبر کردن تا زمان ارزیابی، اینه که ممکنه دیگه بودجه‌ای باقی نمونده باشه.
الینی ماتا: وای، پس واقعا زمان‌بندی همه‌چی رو تعیین میکنه. خیلی سخته.
گوریک نگ: چیزی که از حرفای شما دوتا برداشت می‌کنم اینه که زمان‌بندی دو بُعد داره: یکی مربوط به سال مالی و چرخه بودجه است، یکی هم مربوط به عملکرد و پتانسیل خود آدم.
اول باید از خودت بپرسی: «تو چشم بقیه، من یه کارمند قوی هستم؟» بعد سوال بعدی اینه: «آیا پتانسیل بالایی هم دارم؟» یعنی دقیقا همون چیزی که گفتی: آیا از محدوده شرح شغل اصلیت فراتر رفتی؟ آیا مدیران تو رو اونقدر بااستعداد می‌بینن که بگن: «این آدم خیلی بهتر از اینه که فقط اینو انجام بده، بیاین توی پروژه مهم بعدی هم بیاریمش. بذارید در جلسه مهم مشتری هم باشه.»
وقتی خودتو توی چنین موقعیت‌هایی می‌بینی، درواقع داری یه جور «ارتقا غیررسمی» می‌گیری، یعنی مسئولیت‌های بیشتری پیدا می‌کنی که نشون میده بقیه بهت اعتماد دارن. اون موقع بهترین زمانه که بگی: «خب، حالا که ارتقای مسئولیت گرفتم، وقتشه عنوان شغلی بهتر و حقوق بالاتر هم بخوام.»
الینی ماتا: من اصلاً اینجوری به ارتقا فکر نمی‌کردم، یعنی اینطوری که خب وقتی دارن ازت می‌خوان توی جلسات بیشتری باشی یا کارای بیشتری انجام بدی، یعنی ارتقا گرفتی. اصلاً بهش فکر نکرده بودم. ولی این نگاهو می پسندم، چون الان می‌گم: «خب من ارتقا گرفتم، کلی هم بالا رفتم، پس باید بیشتر به چشم بیام.»
گاریک نگ: دقیقاً، یعنی واضحه که الان براتون ارزش بیشتری دارم. خب پس بیاید همه‌چی رو متعادل کنیم.
الینی ماتا: آره، چون دارین منو به این جلسه‌ها دعوت می‌کنین. من اینو دوست دارم. حس می‌کنم باید توی گوشه ذهنم یکی مثل تو باشه که بهم یادآوری کنه: «الینی، این اتفاق افتاد، پس تو الان ارزش بیشتری داری.»
خب یه سوال دیگه از طرف شنونده‌ها دارم، هارشینی پرسیده: «من تازه چند ماهه شروع به کار کردم. حقوقی که توی آگهی زده بودن ۱.۵ برابر حقوقیه که بهم دادن، چون تجربه کافی نداشتم. ولی مدیر و تیمم از کارم راضی‌ان، و فکر می‌کنم سریع‌تر از حد انتظار هم دارم نتیجه میدم. به نظرتون می‌تونم مستقیم درخواست افزایش حقوق بکنم تا همون ۱.۵ برابر بشه یا باید یه مدت دیگه صبر کنم؟ و اصلاً چقدر می‌تونم درخواست کنم؟» شما چی فکر می‌کنید؟
آن-لیز نگاتا: اگه به شش ماه رسیدی، قطعاً میتونی درخواست افزایش حقوق بدی. اون موقع دیگه میتونی نشون بدی چه ارزشی برای شرکت و تیم داری، و احتمال بیشتری هست که افزایش حقوق بگیری یا حداقل توی صفِ افزایش باشی. ولی خیلی مهمه که یه تحقیق داخلی هم بکنی و بدونی سیاست شرکت درباره افزایش حقوق چیه. چون وقتی توی شرکت هستی، بعیده یه دفعه ۵۰ درصد افزایش بدن. اما وقتی از منابع انسانی بپرسی حداکثر درصدی که معمولاً میدن چقدره، اون وقت میتونی درخواستتو بر همون اساس تنظیم کنی. ولی قطعاً اگه تونستی از انتظارا بیشتر عمل کنی و نتیجه بدی، میتونی برای این قضیه دلیل بیاری.
گاریک نگ: آره، منم خیلی طرفدار اینم که قبلش تحقیق کنی. چون واقعاً لازمه قبل از گفت‌وگوی اصلی، چند مذاکره ی دیگه داشته باشی.
الینی ماتا: دقیقاً، میتونی بیشتر توضیح بدی.
گاریک نگ: خب ببین، افزایش حقوق نباید چیزی باشه که یه روز صبح بیدار شی و بگی: «خب امروز می‌خوام تقاضای جلسه کنم.» ایده‌آلش اینه که قبلش با چند نفر دیگه صحبت کرده باشی، با همکارا، با کسایی که تجربه دارن، تا بفهمی واقعاً اینجا چه جوری کارا پیش میره. مثلاً توی همین مورد، به نظر میاد یه سیاستی وجود داره، یه چیزی مکتوب شده، اما شاید انعطاف هم داشته باشه.
اولین چیزی که باید بدونی اینه که شرط تجربه از کجا اومده. آیا خیلی سفت‌وسختن که مثلاً حتماً باید دو سال سابقه داشته باشی یا مدرک فوق لیسانس داشته باشی؟ بعضی جاها دقیقاً همینجوری سختگیرن. ولی بعضی وقتا قضیه بیشتر سر «میزان مشارکت»ه تا «میزان تجربه». به نظر میاد در شرایط این دوستمون، هارشینی، انتظارِ داشتنِ تجربه یعنی مشارکت بیشتر، ولی اون تونسته بدون تجربه هم خیلی بیشتر مشارکت کنه. خب اگه اینطوریه، میشه دوباره موضوعو بررسی کرد چون اصل سیاست این بوده که کی بیشتر می‌تونه کمک کنه، نه اینکه کی چند سال سابقه داره. و اینو میتونی از یه همکار باتجربه‌تر بفهمی که این مسیر رو قبلاً رفته. هرچی اطلاعات بیشتری داشته باشی، دستت بازتره.
الینی ماتا: پس اینجوری پایه‌ریزی می‌کنی برای گرفتن افزایش حقوق. خب حالا می‌خوایم در مورد اون لحظه حساس یعنی مذاکره مستقیم با رئیس صحبت کنیم و راهکارهایی برای اینکه نتیجه دلخواهو بگیریم.
الینی ماتا: خب یه سوال: وقتی میریم برای این گفت‌وگو، باید یه عدد مشخص توی ذهنمون داشته باشیم؟
آن-لیز نگاتا: من فکر می‌کنم باید دوتا عدد داشته باشی. یکی اون عددیه که می‌خوای درخواست بدی، و یکی عدد واقعیت. چون معمولاً به همون چیزی که می‌خوای نمی‌رسی. یادت باشه این یه مذاکره‌ست. پس به نظرم باید دوتا عدد داشته باشی.
گاریک نگ: عالیه، من خیلی اینو دوست دارم.
الینی ماتا: منم همینطور.
گاریک نگ: و وقتی دوتا عدد داری، معمولاً یه فاصله‌ای هست بین چیزی که توی شرکتت ممکنه و چیزی که واقعاً توی بازار ارزش داری. یه جور دیگه نگاه کردن به ارزشتم اینه که ببینی جاهای دیگه چقدر میتونی بگیری. یه حالت ماجرا اینه که یه روز کارشناس جذب نیروی شرکت رقیب میاد و میگه: «ببین این موقعیت شغلی هست، می‌تونیم فلان‌قدر بیشتر بهت بدیم.» و تو شوکه می‌شی چون خیلی بیشتر از حقوق فعلیته. بعضیا می‌رن به شرکت خودشون می‌گن: «من دوست دارم درباره افزایش حقوق حرف بزنم.» و شرکت رد میکنه. بعد می‌رن پیشنهاد جدیدو قبول می‌کنن و تازه شرکتشون میاد میگه: «صبر کن، ما هم می‌تونیم بیشتر بدیم.» خب اون موقع تو با خودت می‌گی: «یعنی باید حتماً یکی دیگه می‌اومد سراغم تا شما به من ارزش بدین؟»
این حالت منفیه. حالت مثبتش اینه که این اطلاعاتو بذاری توی جیبت و ازش به عنوان معیار استفاده کنی. مثلاً بگی: «من دارم فرصتای دیگه رو بررسی می‌کنم، یا تحقیقی کردم، یا همکارام توی شرکتای دیگه اینقد حقوق می‌گیرن. موقعی که این پیشنهاد کارو قبول کردم، بین این موقعیت و یه فرصت دیگه مردد بودم. حالا چی لازمه تا بتونیم به اون رقما نزدیک بشیم یا حتی برسیم؟»
الینی ماتا: خب، برای اینکه بتونی وارد این گفت‌وگو بشی، اعتمادبه‌نفس داشته باشی و نشون بدی آماده‌ای، باید چه جوری برنامه‌ریزی کنی؟ توصیه‌تون برای آماده شدن چیه؟
گاریک نگ: خب یه نکته رو لازمه اینجا بگم. یه فرق کوچیکی هست بین «هماهنگ کردن حقوق» و «برابری حقوق». هماهنگ کردن حقوق یعنی حقوقتو با حقوقای بیرون مقایسه می‌کنی، ولی برابری حقوق بیشتر برای خانما یا گروه‌های حاشیه ای مطرحه که حقوقشون از همکاراشون کمتره. اینجا بحث اینه که بگی: «من دارم در این سطح کار می‌کنم. همکارام اینقدر می‌گیرن. چکار باید کنم که ما هم به این عدد برسیم؟»
ساختار کلی مکالمه هم اینطوریه: «این واقعیت‌هاست، اینم درخواست منه. چی لازمه که این موضوع انجام بشه؟» یعنی می‌گی: «ببین، وضعیت اینه. من می‌خوام محترمانه ببینیم چطور میشه به این برابری یا هماهنگی برسیم. می‌تونیم درباره‌ش صحبت کنیم؟» اینطوری خیلی بهتر از اینه که بگی: «چرا باهام درست رفتار نمی‌کنین؟ من لایق خیلی بیشتر از اینم.» چون اون ممکنه طرفو بدبین کنه. آخرش همه‌چی برمی‌گرده به اینکه مدیرت بخواد کمکت کنه یا نه؟
الینی ماتا: فکر کنم اینجا دیگه میشه یه بازی بلندمدت. اینکه چطور این رابطه یا این گفت‌وگو رو پرورش بدم تا به هدف نهاییم برسم. یعنی مثل کاشتن بذر گفت‌وگوئه؛ می‌کاریش و مراقبشی تا کم‌کم بزرگ بشه.
گاریک نگ: کاملاً. آره، زمان می‌بره. تو داری بذر می‌کاری، دعوت به گفت‌وگو می‌کنی و همین باعث میشه یه گفت‌وگوی دیگه شکل بگیره و دوباره ادامه پیدا کنه.
الینی ماتا: خب، اگه رئیس یا مدیرت توی این مکالمه، سرد یا بی‌علاقه به نظر بیاد، اون موقع باید چی کار کرد؟
آن-لیز نگاتا: اول باید بدونی آیا تو وقت بدی سراغش رفتی یا اینکه او واقعاً علاقه‌ای به رشد تو نداره؟
الینی ماتا: فرض کنیم واقعاً به رشد من علاقه نداره.
آن-لیز نگاتا: خیلی رک می‌گم.
الینی ماتا: بله، بله.
آن-لیز نگاتا: اون موقع وقتشه که به فکر یه جای دیگه باشی؛ چه توی همین شرکت، چه بیرون. چون اگه مدیرت به رشدت اهمیتی نده، اون وقت دیگه فقط بحث این افزایش حقوق نیست، کلاً پیشرفتت توی شرکت به مشکل می‌خوره.
الینی ماتا: آره، پرچم قرمز. خب حالا این گفت‌وگو یا گفت‌وگوهای مختلف رو داشتیم، آخرش چطور قشنگ جمع‌بندیش کنیم؟ من توی تیک‌تاک دیدم می‌گن وقتی عددتو گفتی، فقط ساکت بمون. خب منم دارم تمرین می‌کنم، چون این جور مواقع سکوت نمی کنم و زیادی توضیح میدم. مثل همون چیزی که گاریک گفت، یعنی شروع می‌کنم به مذاکره علیه خودم، مدام پیش رئیسم پرحرفی می‌کنم و می‌گم: «اشکالی نداره، می‌تونیم این کارو بکنیم.» واسه همین دارم تمرین می‌کنم که فقط بگم: «این درخواستمه، همین» که البته خیلی عذاب آوره ولی به نظرم اعتمادبه‌نفسو نشون میده. نظر شما چیه؟
آن-لیز نگاتا: منم موافقم. وقتی عددتو گفتی، دیگه نباید علیه خودت مذاکره کنی. قبلاً توضیح دادی چطور به اون عدد رسیدی، پس بعدش دیگه چیزی نگو و بذار خودش پیش بره. من معمولاً عددو می‌گم و بعد واکنش مدیرمو ارزیابی می کنم. معمولاً یه واکنشی نشون میده. آخرش سعی می‌کنم مذاکره رو اینجوری جمع کنم: «خب کِی می‌تونم دوباره پیگیری کنم؟ نمی‌خوام الان جواب بدین، فقط بگین چه زمانی مناسبه که دوباره صحبت کنیم.» البته بعد از جلسه، حتماً چیزی که گفتیمو مستند می‌کنم؛ پیام میدم و توافقی که برای پیگیری داشتیمو تکرار می‌کنم.
الینی ماتا: پس پیام یا ایمیلت میشه اینطوری: «ممنون که امروز وقت گذاشتین. درباره فلان و فلان صحبت کردیم. فقط یادآوری می‌کنم که دوباره در تاریخ فلان قرار شد صحبت کنیم.» درسته؟
آن-لیز نگاتا: آره، فقط یه کم تعریف و تمجید هم اضافه می‌کنم.
الینی ماتا: همیشه.
آن-لیز نگاتا: مثلاً بگی از کار کردن با شما و توی این شرکت لذت می‌برم، و بعد دقیقاً همون جمع‌بندی که گفتی. دلیل اینکه می‌گم حتماً چیزی مکتوب باشه اینه که یه بار برای خودم اتفاق افتاد. با مدیرم صحبت کردم، اونم رفت با مدیر مالی صحبت کرد. ولی هنوز رسمی نشده بود. مدیرم گفت: «همه‌چی اوکیه، فقط باید این ماهو رد کنیم.» بعد دو ماه، هم مدیرم رفت هم مدیر مالی.
الینی ماتا: وای خدای من.
آن-لیز نگاتا: اون موقع مجبور شدم برم منابع انسانی و بگم: «سلام، ما داشتیم روی این افزایش حقوق کار می‌کردیم. حالا چی میشه؟» منابع انسانی پرسید: «مدرکی داری؟ چون ما که خبر نداریم.»
الینی ماتا: وای، من بودم گریه می‌کردم. مرسی که گفتی.
آن-لیز نگاتا: حتماً.
الینی ماتا: پس همیشه همه‌چی رو مستند کنید.
آن-لیز نگاتا: دقیقاً، یه درس مهمه.
الینی ماتا: بله. خب حالا میریم سراغ بخش آخر، یعنی بعد از این گفت‌وگوی بزرگ چی میشه. شنونده ای داریم از فلوریان. پرسیده: «اگه رئیس بگه بودجه نداریم یا نمی‌تونیم انتظاراتتو برآورده کنیم، اون موقع ما چی کار باید کنیم؟»
گاریک نگ: من نه ادبیات خوندم نه حقوق، ولی نمی‌تونم جلوی خودمو بگیرم که روی کلمات دقیق نشم. «ما»؟ منظورتون از «ما» کیه؟ منابع انسانی؟ خودت؟ مدیرت؟ یا مدیرِ مدیرت؟
الِینی ماتا: تو همچین چیزی می‌پرسی؟ مثلاً می‌گی «منظورت چیه؟»
گوریک نگ: خب، تو ذهنم اینجوری می‌گذره. اینجا دادگاه نیست، ولی اولین فکری که به ذهنم می‌رسه اینه که خب، چقدرش به خاطر اینه که «نمی‌تونیم» و چقدرش به خاطر اینه که «نمی‌خوایم»؟ یا اینکه «بودجه نداریم»؟ سعی می‌کنم اینو دربیارم. یکی از کارایی که به نظرم تو این موقعیتا خیلی کمک میکنه اینه که کلی از مدیران تشکر کنی. مثلاً بگی: «خیلی ممنون که وقت گذاشتین این موضوعو بررسی کردین. واقعاً از حمایت و پیگیری‌تون ممنونم. دوست دارم بیشتر در این مورد بدونم و اینکه چطور می‌تونم بهترین تصمیمم رو بگیرم.» همه‌چیزو مبهم نگه دار. پس میتونی با مدیرت جلسه بذاری. حتی می‌تونه تو جلسه یک‌به‌یک بعدی‌ت باشه. من کاملاً بازش می‌ذارم تا خودشون همه‌چی رو بگن، چون نمی‌دونی چی می‌خوان بگن. فقط بگو: «بازم ممنون. خیلی دوست دارم بیشتر در مورد گفت‌وگویی که داشتین بدونم و اینکه چطور این تصمیم گرفته شد.» بعد دیگه سکوت کن و بذار اونا حرف بزنن. شاید همه‌چی رو گفتن. شاید گفتن: «وای، واقعاً داشتم برات پیگیری می‌کردم ولی فلانی مخالفت کرد.» یا «الان بودجه‌مون کمه، اما سه هفته یا سه ماه دیگه دوباره حرف میزنیم.» یا اینکه «بذار با فلانی دوباره مطرح کنم.» اجازه بده خودشون باز کنن، چون هیچ وقت نمی‌دونی این گفت‌وگو به کجا می‌کشه.
الِینی ماتا: من یه سوال دارم که واقعاً برام جالبه. تا پارسال اصلاً با این ایده آشنا نبودم. تو یه کانال عضو شدم که درباره حقوق و مسائل مالیه. یکی پرسیده بود اگه حقوقی که می‌خوامو ندادن، می‌تونم سر چیز دیگه‌ای مذاکره کنم؟ من اونجا دیدم بعضیا نوشته بودن مثلاً اگه از خونه، کار می‌کنی، بپرس می‌تونن هزینه اینترنتتو بدن یا نه؟ چون خب اینترنت لازمه تا کارت پیش بره. یا مثلاً بپرس می‌تونن هزینه عوارض جاده‌تو بدن. من اصلاً نمی‌دونستم میشه سر چیزای غیر از پول هم مذاکره کرد. واقعاً میشه؟ سر چی میشه مذاکره کرد؟
آن-لیز نگاتا: آره، صد درصد. میتونی برای مرخصی بیشتر هم مذاکره کنی. اگه افزایش حقوق نشد، میتونی پاداش بگیری چون لزوماً از یه ردیف بودجه نمیاد و برای شرکت فقط تعهدی یک‌باره‌ست. ارزششو داره بپرسی. کلی چیز هست که میشه غیر از خود حقوق، روش مذاکره کرد.
الِینی ماتا: گوریک، تو چی؟ تو چی اضافه می‌کنی؟
گوریک نگ: خب، مثلاً میتونی درخواست پرداخت شهریه کنی، یا بودجه برای رفتن به کنفرانس یا یه فرصت حرفه‌ای خاص. به نظرم اون بحث مرخصی خیلی مهمه و باید حتماً روش فکر کرد. مثلاً یکی از شاگردام – یا در واقع دوستم – سر یه پروژه ی خیلی استرس‌زا با فرصت های خیلی کم، کار می‌کرد. مدت‌ها هم مرخصی نرفته بود. فقط تو یه گفت‌وگوی ساده بعد از عرضه محصول، مرخصی‌شو دو برابر کردن.
الِینی ماتا: واو.
گوریک نگ: پس آره، اگه رفتی برای شکلات ولی شکلاتی نمونده، حداقل آبنبات بگیر!
الِینی ماتا: تشبیه باحالی بود. من عاشق این گفت‌وگو شدم.
آن-لیز نگاتا: ممنون که دعوتمون کردین.
گوریک نگ: آره، خیلی خوش گذشت. ممنون.
الِینی ماتا: خب، سه نکته اصلی که من از این گفت‌وگو گرفتم ایناست:
اول، هیچ وقت برای فکر کردن به اولین افزایش حقوقت زود نیست. این مسیر، تو سازمانت زمان می‌بره، پس باید زود شروع کنی.
دوم، یه استراتژی برای مذاکره روی چیزای دیگه، غیر از حقوق داشته باش، و همیشه بعد از گفت‌وگو یه پیام یا ایمیل پیگیری بفرست.
سوم، بدون که ارزششو داری. درخواست افزایش حقوق ترسناکه، ولی نذار همین ترس، جلو تو رو بگیره.
یه چیزی هم می‌خوام تاکید کنم که گوریک یه جوری گذرا گفت ولی خیلی مهمه: برابری حقوق. شکاف دستمزدی و تبعیض واقعیه. ما تو این قسمت خیلی وارد جزئیاتش نشدیم، ولی بیشتر روش فکر کنین.
کرت نیکیچ: امیدوارم از این قسمت پادکست ” تازه کار” خوشتون اومده باشه. این پادکست از مجموعه پادکستای مدیریت هاروارد، جدیده و برای جوونای حرفه‌ایه. موضوعاتی مثل شبکه‌سازی واقعی، مصاحبه کاری، برگشتن بعد از اخراج، مدیریت یه رئیس بد و چیزای دیگه.