غلبه بر نقاط کور در مذاکره

مصاحبه مرکز رهبری MIT با جرارد کورهان، استاد ممتاز مذاکره در MIT

- به سری ویدئوهای مرکز مدیریت MIT خوش آمدید. امروز با پروفسور جارد کورهان Jared Curhan  هستیم. استاد برجسته مدیریت. خوش آمدید

- در خدمتم.

- خب، چه کوچک باشند، چه بزرگ، افرادی که سازمان ها را رهبری می کنند با لغت مذاکره سر وکار دارند. نکات کلیدی که یادگرفته اید، و آن رویکردهای اصلی راجع به مذاکره، چیست؟

- سوال خوبیه. به نظر من، مذاکره یک منبع قدرت است. مذاکره روش دستیابی ما به اهداف است. شما می توانید لغت مذاکره را جایگزین مدیریت کنید و تقریبا همان مفهوم را منتقل کنید. اما برای من، مدیریت و رهبری مثل ابتدا و میانه ی مذاکره است. مذاکره می تواند یک نفر را تحت تاثیر قرار دهد، یا یک گروه از افراد یا حتی یک سازمان را، تا تغییر ایجاد کنند.

- جالبه، خیلی جالبه. چون قبل از این، من و تو داشتیم با هم درباره سوال پرسیدن حرف می زدیم، و تو عاشق پرسش هستی.

- آره! دقیقا!

- درباره مذاکره چی؟

- یکی از چالشی ترین جنبه های مذاکره، تعادل بین همدلی با طرف مقابلتان از یک سو و سعی در به کرسی نشاندن حرفتان از طرف دیگر است. بنابراین خیلی اوقات مردم در حال کلنجار با این موضوع هستند که خب یک چیزهایی هست که من می خواهم در این مذاکره به دست بیاورم. اما می خواهم رابطه مان هم حفظ شود. بنابراین سوال پرسیدن یک راه عالی برای این کار است.

- مثلا؟

- خب مثلا اگر من قرار ب ...... دسترسی کامل به این محتوا تنها برای کاربران ویژه امکان پذیر است ... ثبت نام | خرید اشتراک